Nel mondo è in atto una radicale rivoluzione che riguarda i metodi di vendita e di generazione delle opportunità commerciali.
Ormai la maggioranza dei team di vendita B2B (vendita fra aziende) è passato in gran parte, se non completamente alle attività di vendita da remoto.
In pochissimo tempo le tattiche di vendita, le attività di promozione diretta e di business engagement sul campo, si sono evolute portando al grande successo il remote selling ovvero la VAD-Vendita a distanza.
Il direct engagement marketing, cioè il marketing del coinvolgimento diretto, oggi si è praticamente spostato dalla strada al virtuale, grazie al web, allo smartphone, ai social network e atutti quei dispositivi e applicazioni che permettono la comunicazione da remoto.
Vale a dire che nel B2B le attività di ricerca dei clienti e di prima apertura dei contatti commerciali ormai si svolgono in larga parte da remoto, fino ad arrivare alla vendita a distanza vera e propria che è sempre più di attualità in tutti i mercati, anche quelli più antichi e maturi.
Ormai quasi tutto si vende a distanza, e per quello che per motivi oggettivi non si può vendere totalmente a distanza, tutte le attività di promozione, le azioni e le comunicazioni che precedono la vendita, la negoziazione, la contrattualizzazione e le pattuizioni varie ormai si definiscono quasi totalmente a distanza.
Gli imprenditori, dall’industriale all’artigiano, dal commerciante alla ditta che eroga servizi, preferiscono ricevere le proposte commerciali mediante la comunicazione a distanza perché fin dal primo contatto è più semplice stabilire una relazione commerciale a distanza, che combinare un appuntamento di persona, anche se l’appuntamento in presenza è sempre un appuntamento auspicabile, ma la mancanza di tempo e le frenetiche attività giornaliere che le aziende si trovano a dover fronteggiare, le fanno optare sempre di più per i contatti commerciali e i dialoghi d’affari a distanza.
Per la maggior parte dei team di vendita, questo cambiamento è stato inizialmente visto come una necessità dettata dall’epoca della pandemia e quindi si pensava che fosse una modalità provvisoria per vendere, fare affari o creare opportunità commerciali ma poi invece questa modalità si è radicata perché più veloce da attuare e meno dispendiosa in termini sia di tempo che di risorse economiche da destinare agli spostamenti.
Come succede nei periodi di guerra, durante le calamità naturali e nelle epoche di sconvolgimento delle attività umane, per questioni tecnologiche, politiche o altro, la necessità, i desideri e la propensione all’innovazione aguzzano l’ingegno dell’uomom che con i dovuti aggiustamenti e la maturazione dei metodi, è sempre stato in grado di fare di necessità in virtù, ed è con questo naturale meccanismo che è iniziata l’era della vendita a distanza anche nei contesti B2B, cioè fra aziende e operatori economici in genere.
Gli eventi di forza maggiore del 2020, hanno portato ove possibile, sia il lavoro (smart working), che la vendita a distanza a non essere più una eccezione, ma una modalità gradita alle imprese per raggiungere i clienti, trovarne di nuovi e fare affari.
Moltissime aziende hanno già trasformato in modo permanente le attività di coinvolgimento dei clienti e di vendita sul campo, in ruoli e professionalità da svolgere in modalità “a distanza”.
Come per tutto il lavoro da remoto, nel campo del commercio B2B è importante adattare i processi alla vendita di persona (in presenza), in precisi formati o pipeline di vendita da remoto, adottando canali, sistemi, format e strategie di provata efficacia.
Le organizzazione devono fare attenzione che i processi di vendita a distanza (VAD) siano progettati nel rispetto delle varie normative, come ad esempio: privacy, regole di mercato e della concorrenza, diritti dei consumatori, certezza dei contratti ecc…, e vista la potenza dei mezzi di comunicazione che si utilizzano in ambito VAD per incrementare il numero di aperture commerciali, delle vendite e il fatturato in generale, farne un uso razionale senza abusarne.
Importante è adottare mezzi di comunicazione, metodi di lavoro e collaborazioni che siano all’altezza della situazione, questo in particolar modo per le aziende che già sono presenti sul mercato, ma che necessariamente devono implementare la VAD, anche per tutelare la loro immagine e non subire “sorpassi” indesiderati da parte della concorrenza in tema di produttività e margini di guadagno.
Vale la pena quindi di esaminare con molta attenzione le diverse opzioni e i format offerti dalle piattaforme e dai professionisti o addetti alla vendita diretta e a distanza, identificando quali sono le strutture che possono offrire maggiore produttività e la garanzia di rispetto delle norme, per questi vi invitiamo a richiedere un colloquio gratuito con un nostro professionsta esperto nella vendita a distanza (VAD) e nell’apertura dei contatti commerciali da remoto.
In merito ai servizi di business engagement e l’apertura dei contatti commerciali o di fisssazione di appuntamenti business vi segnaliamo la piattaforma TELEDEM.IT direct engagement media.
Articolo tratto dai podcast di radiomarketing.it a cura di Emanuele Conte